四、找出顾客的问题、需求和渴望
了解顾客的问题：家庭、事业、财务状况及顾客的价值观然后提出正确的解决方案。
了解顾客的需求：是对产品的需求还是服务的需求。
五、塑造产品的价值
最重要的是让客户了解：
价值＞价格
顾客购买是因为产品对他有价值
顾客感觉贵那是因为自己没有把产品的价值塑造出来只有价值大于价格时顾客才乐意购买。顾客不买便宜的东西顾客只买有价值的东西。
塑造产品价值的方法：
1\t讲故事塑造法
2\t塑造独特的卖点及好处
3\t塑造产品各客户带来的利益（卖结果、卖好处不卖成份）顾客不喜欢你的产品是哪里生产、如何生产；他喜欢听产品能带给他什么样的利益
4\t塑造不使用带来的痛苦
六、分析竞争对手
如何与竞争对手比较
了解竞争对手：取得他们所有的资料；取得他们的价目表；了解对手什么地方比你弱绝不批评你的竞争对手表现出你与对手的差异化优点胜过他们强调你的优点！
提醒顾客对手产品等缺点提醒不是强调强调就会变成批评了。
七、解除顾客的抗拒点
顾客为什么会有抗拒点：
1没有找到自己的需求（怕买错）
2没有建立信赖感（分人和产品）
3没有塑造产品价值（怕买贵）
4没有准备好就回答顾客提出的问题（对产品介绍不专业）
5没有遵守销售流程
6的确没有购买能力
销售从拒绝开始成交从异议开始！
给顾客打预防针---预料中的抗拒处理。
1\t主动提出顾客可能提出的产品问题。
2\t不要与顾客纠缠于讨价还价之中。
3\t任何事件都有两面性。
4\t不要与顾客争论任何问题。
八、成交
第一句话：成交一切都是为了爱。
第二句话：每一个顾客都很乐意购买我的产品。
第三句话：顾客口袋里的钱是我的我的产品是他的达不成交换我绝不离开
绝对成交：先成交自己让自己绝对相信对方一定会买
方法一：假设成交法---是一种思想你必须相信你面前的顾客一定会购买！
方法二：假设成交加续问法---假设成交了会问什么问题？
方法三：分解决定成交---把大成交分解成一个个小成交。
方法四：三选一成交法---通常你列出3个价位对方都会选中间的（但不绝对）所以你想卖他什么价位就摆在中间。
方法五：试用成交法---先让顾客免费试用等他用的习惯了就可以成交。
方法六：反问成交法---顾客发出询问成交的信息你要用反问的方式成交。
九、售后服务
每一次的售后服务都是下一次顾客购买产品的售前服务
1、了解顾客的抱怨
2、解除顾客的抱怨
3、了解顾客的需求
4、满足顾客的需求
5、超越顾客的期望
十、要求顾客转介绍
转介绍的最好时机
1、成交时
2、不成交时
…………好了大纲全部在黑板上接下来就是具体的细节分享现在先休息20分钟。
一口气蒋经理讲了一个半小时把这次培训的销售技巧大纲全部讲完。
刘墨第一次听到如此专业的分析销售能力。不管什么商品只要是涉及买卖都可以运用这个运用去套一样！
不同于羊皮卷的思想升华这个完全是实际操作！笔记本上密密麻麻的文字就是刘墨最专心的代表！
以前真的小看了天下人了但是刘墨坚信以后他也可以这样的。
刘墨收起笔记赶紧上厕所为早上的培训充能做好准备！