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第十七章 谈判(1 / 2)


九点准时来到广州城投建设的公司内,吴处长安排人员进入会议室坐下,通知其他与会人员前来。

等到副总经理蔡元华来了谈判正式开始。

广州城投建设的代表是基建处的吴俊逸处长主持发言,他简单的介绍了一下议标的规程,内容、以及注意事项,把上轮谈判的结果也展示出来。

目前三家企业进入第二轮谈判,除了五一重工,振华机械外,还有一家机械企业,已经二轮谈判过了,主要的竞争就是五一重工和振华机械。

第一轮谈判五一重工的报价是5500万,质保期二年,振华机械的报价是4600万,质保期也是二年。

吴处长根据已经拟好的问题开始发问:“请问振华机械对于我方这一批采购目录,有没有增项或漏项的?”

林文峰答道:“绝对没有的,我方完全按照贵方要求的型号数目进行报价。”

吴处长接着问:“在第一轮谈判贵方给出4600万的基础上,有没有下调的空间?”蔡元华也是抬起头放下手中的文件盯着林文峰等三人看。

李大国示意林文峰接着回答,林文峰清了一下嗓子回答:“蔡总,吴处,还有各位领导,关于价格,自上轮谈判后,我方针对这批设备仔细的重新测算过,我们的价格是合理的,也是具有极大优势,但是一旦降价,必要的利润得不到保证,势必会影响产品的质量。

“我们现在要做的最主要的事情是在此价格的基础上,百分百保证产品达到合格,这样对我们双方也是互赢,贵方也不一定非要省下一点点的小钱,执意暗示我们价格下调为以后埋下隐患。”

“那你们如何保证产品的质量?”蔡元华听到林文峰侃侃而谈插问一句。

林文峰盯着蔡元华的眼睛,意念集中,随即传来了蔡元华的想法:“价格也不肯降,看来对产品也是有自信?比五一重工的报价便宜了900万,难题啊,对方肯不肯把维保时间加长呢?”

林文峰明白了蔡元华的顾虑,转过头对着李大国点点头,回过头对着蔡元华说:“我们对自己的产品有信心,为了给贵方诚意,我方研究后决定,免费维修保养从二年增加到四年。

“这样一来我们增加了维保的成本,贵方减少了以后的麻烦,并且在现在节点上为贵公司减少了很大一笔投入,即使维保到期后,这笔省下的投入也足够长期用于这批设备的维保。”

蔡元华面无改色,又提出疑问:“对于付款方式,我方坚持上一轮谈判所说的,贵方有没有其他意见?”

林文峰继续展开读心,从蔡元华眼神传来一股股意念:“这个林文峰不简单啊,我刚想到要求他们延长维保时间,他们自己就提出来了,而且确实对我们有利,既减少了投入又不用担心质量及以后维保的问题,如果付款也按照我们这边的方式,说明对方很有诚意的。”

林文峰继续达道:“第一次合作,贵方的付款方式虽然对我们有点苛刻,需要我们垫资很长时间,但是我们对自己的产品有信心,对我们自己公司的实力有信心,所以我们接受贵方的付款方式。”

看到蔡元华满意的神情,林文峰知道已经没有问题了。

接下来吴处长和他们公司其他部门的头头提出了各种各样的问题,这些早有准备,林文峰回答的滴水不漏。

最后吴处长做总结,感谢振华机械不远千里前来合作,公司还需要开会讨论,稍等一二日,如果确定下来公司选择振华机械,就会马上签订合同。

婉拒了对方中午吃工作餐的邀请,林文峰三人出了广州城投建设公司。

选了一家地道的广式餐厅,三人开开心心的吃了起来。

李大国对林文峰上午的答辩满意至极,也就把和老总孙刚正吃饭谈起的事情说起。

“谈判应该成功了,我们的绝对优势是价格,一旦维保延长,对方后顾之忧没有了,对我们产品放心了,肯定就会签我们的。”

“不出意外的话,99%是定了,咱们就暂时不庆祝了,等一二天后再庆祝吧。”林文峰没有说的那么满,虽然读心读出蔡总的想法,但是没法直接说。

“上次老总跟我说了,要往上走一走,估计回去后文件就会下来,以后还是负责销售,不过是整体三个销售部。”

“恭喜啊老大,回去得请客哦,以后也是总字级别的了。”范萱萱手拿一直烤乳鸽的腿,满嘴流油含糊不清的说着。

“你就知道吃吃吃,带你出来是长见识的,不是光涨吃的见识。”李大国恨恨的调侃范萱萱。

“好好吃啊,果然还是这里的粤菜地道,你看那个卤水拼盘,我们那就是吃不到这个味道的。”

“以后文峰上来了,你得多帮帮他,最主要是的看着你周围的同事们,别让他们背后捣鬼。”

“就是让我做卧底了,那得经常请我吃饭,峰哥是不是?”

林文峰没好气的回道:“行啦,管饱。”又对着李大国说:“李哥推荐我,上面同意了?”

“孙老总以前就是我领导,关系不错,我推荐了你,他肯定给我这个面子,正好这次机会,城投的单子摆在那里,你又是主谈,位子跑不掉的。”


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